Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) trong kinh doanh là gì?

Xây dựng chiến lược giá là một trong những công việc cần thiết khi lên chiến lược kinh doanh tổng thể. Và chiến lược giá hớt váng là một trong những chiến lược giá được doanh nghiệp sử dụng thường xuyên khi muốn nâng cao lợi nhuận.

Vậy chiến lược giá này là gì? Ưu và nhược điểm ra sao? Hãy cùng Navee tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây.

1. Chiến lược giá hớt váng là gì?

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) là chiến lược định giá cao nhất cho một sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng sẵn sàng chi trả. Sau đó sẽ dần hạ xuống theo thời gian khi thị trường bão hòa hoặc công ty đã thu được lợi nhuận mong muốn.

Chiến lược giá hớt váng được xây dựng theo quy mô kim tự tháp, mức giá cao sẽ phục vụ một số nhóm khách hàng nhất định. Sau đó sẽ giảm dần đến các phân khúc phổ thông dễ tiếp cận hơn nhằm tối đa hóa lợi nhuận từ sản phẩm, dịch vụ.

2. Giai đoạn nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược định giá này?

Chiến lược giá hớt váng nghe qua thì có vẻ hay và đem lại lợi nhuận lớn.

Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng đủ điều kiện để áp dụng chiến lược định giá này!

Để áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp cần đảm bào mình nằm trong các trường hợp sau nhằm đạt được hiệu quả tốt nhất:

• Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ độc quyền hoặc mang tính đột phá, chưa có trên thị trường mục tiêu
• Doanh nghiệp có thương hiệu uy tín, sức ảnh hưởng cao
• Doanh nghiệp có vị thế độc quyền trong một lĩnh vực nào đó
• Thị trường mục tiêu có lượng khách hàng tiềm năng lớn, sức mua cao và sẵn sàng chi trả

Với mô hình định giá lướt váng, các doanh nghiệp thường hướng đến việc tìm kiếm lợi nhuận lớn trong thời gian ngắn hết sức có thể thay vì tập trung vào doanh số hay số lượng đơn hàng.

Khi mục tiêu về lợi nhuận đã đạt, doanh nghiệp sẽ bắt đầu hạ giá xuống nhằm tiếp cận đến các phân khúc khác trong thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu mua của những đối tượng khách hàng khác.

Xây dựng chiến lược giá hớt váng tuy không quá mới mẻ nhưng bạn cũng cần biết những ưu và nhược điểm của mô hình này trong từng trường hợp, từ đó áp dựng vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường mục tiêu.

Nội dung dưới đây sẽ chỉ ra các ưu – nhược điểm cần biết khi thực thi chiến lược giá hớt váng!

Cùng Navee tìm hiểu nhé

3. Doanh nghiệp cần biết gì khi ứng dụng chiến lược giá hớt váng trong kinh doanh?

Đối với thương hiệu vừa cho ra mắt sản phẩm mới, giá hớt váng có lẽ sẽ là một trong những chiến lược định giá đem lại nhiều ích lợi cho doanh nghiệp bởi:

• Thu hút nhóm khách hàng trung thành
• Đánh vào tâm lý chung của đại đa số khách hàng “hàng đắt thì thường chất lượng cao”
• Gia tăng lợi nhuận nhanh chóng
• Tạo được xu hướng trong thời gian đầu ra mắt

3.1 Ưu điểm của chiến lược này

Lợi nhuận cao. Việc định giá bán ban đầu cao (nhất) giúp doanh nghiệp dễ dàng thu hồi vốn và bắt đầu có lời trong thời gian ngắn. Từ đó có thêm ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, bán hàng.

Xây dựng hình ảnh thương hiệu. Bằng cách định giá cao, thương hiệu tạo nên một “vỏ bọc” chất lượng cao, đẳng cấp khiến khách hàng xây dựng nhận thức mong muốn “sở hữu” sản phẩm khi giá thành hạ xuống vừa với mức chi của bản thân.

Xây dựng phễu phân khúc khách hàng. Nhờ chiến lược giá hớt váng mà doanh nghiệp có thể tiếp cận từng thời điểm khác nhau với từng mức giá khác nhau. Qua đó xây dựng được phễu khách hàng hỗ trợ cho các công tác tiếp thị, bán hàng trong tương lai.

Hỗ trợ cho quy trình R&D. Việc có những người mua sớm giúp doanh nghiệp thử nghiệm sản phẩm, từ đó đưa ra những phản hồi thực tế và giá trị giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm ở những lần chào bán sau. Bên cạnh đó, nếu sản phẩm tốt ngay lần đầu chào bán, thì sẽ dễ dàng tạo dựng hiệu ứng Marketing truyền miệng thuyết phục các khách hàng mới mua sản phẩm khi doanh nghiệp quyết định hạ giá.

3.2 Hạn chế của chiến lược định giá hớt váng

Giá hớt váng sẽ là một chiến lược định giá sản phẩm tuyệt vời nếu như đường cầu không giản. Nếu đường cầu giảm đột ngột, ảnh hưởng đến thị trường chung thì lúc này, mức giá cao sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng, gây tổn thất phần lớn lợi nhuận cho bạn.

Khó thành công trong một thị trường đông đúc. Trừ khi bạn là một thương hiệu lớn, hoặc có những đột phá trong sản phẩm, còn nếu không, áp dụng chiến lược giá hớt váng sẽ không phải là một lựa chọn đúng đắn trong trường hợp này. Tham gia vào thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh, đồng nghĩa với việc đường cung tăng. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn những thương hiệu có sản phẩm tương đồng và với mức giá tốt hơn.

Không phù hợp với chiến lược kinh doanh dài hạn, không linh hoạt. Đặc điểm thành công của mô hình giá hớt váng là chỉ triển khai trong thời gian ngắn. Ngay khi thị trường bắt đầu bão hòa thì doanh nghiệp cần phải triển khai các chiến lược giá mới nhằm tối đa hóa doanh thu. Nếu chỉ áp dụng một chiến lược định giá trong dài hạn, doanh nghiệp sẽ dần rơi vào tình trạng thua lỗ.

Không phù hợp nếu thị trường đã có những đối thủ có cùng đặc điểm với doanh nghiệp. Giả sử nếu một đối thủ đã khai thác thị trường ngay từ ban đầu với chiến lược hớt váng sữa, thì bạn lấy lý do gì để thuyết phục khách hàng phải lựa chọn sản phẩm của bạn với mức giá cao tương tự và sản phẩm thì không có gì đột phá, phải không nào?

4. Ví dụ tham khảo về chiến lược giá hớt váng từ các ông lớn

4.1 Apple

Nhắc đến chiến lược giá, cái tên đầu tiên mà Navee muốn chia sẻ đó là Apple, một trong những thương hiệu điện tử hàng đầu thế giới.

Mỗi năm Apple lại cho ra thị trường một (một vài) mẫu sản phẩm khác nhau và mức giá của những sản phẩm này ngày càng cao và luôn cao hơn so với thị trường chung.

Thực tế, Apple là một trong số ít những thương hiệu lần đầu tiên đưa ra thị trường một sản phẩm điện thoại có mức giá lên đến $1000.

Đây là một con số gây shock trong những năm đó. Và Apple đã thành công!

Để đạt được điều này, sản phẩm của Apple luôn hội tụ các yếu tố của một sản phẩm phù hợp với chiến lược hớt váng sữa gồm:

• Sản phẩm hướng đến cộng đồng khách hàng trung thành sẵn sàng mua với bất kỳ giá nào
• Sản phẩm có những đột phá về công nghệ và trải nghiệm
• Sản phẩm độc quyền trên thị trường với hệ điều hành IOS

Xem thêm: Chiến lược Marketing của Apple – Không bán sản phẩm, chỉ bán trải nghiệm

4.2 Sony

Mặc dù Sony nổi tiếng với các thiết bị điện tử thông mình như TV và điện thoại thông minh, nhưng chúng ta có thể quan sát thấy chiến lược định giá hớt váng của thương hiệu này thông qua dòng sản phẩm máy chơi game cầm tay của họ.

Lấy ví dụ như bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony – ban đầu nó được tung ra thị trường với mức giá $599 .

Về cơ bản, Sony biết rằng sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và sẽ là một sản phẩm bán chạy vì thiết bị chơi game trước đó của hãng, Playstation 2, đã đạt được thành công lớn và gây dấu ấn mạnh mẽ trong thị trường game.

Nhưng trong khi PS2 được định giá một cách thận trọng, Sony biết rằng với sức ảnh hưởng của PS2, sẽ có rất nhiều khách hàng tiềm năng cho PS3 và do đó đã đặt giá ra mắt ban đầu cao hơn. 

Giá của PS3 sau đó được hạ xuống mỗi năm và cuối cùng đạt $299 và sau đó đã ngừng sản xuất để nhường chỗ cho các sản phẩm mới

Chiến lược giá hớt váng là một trong số ít các chiến lược định giá khá dễ để hiểu và thực hiện; nhưng thậm chí còn dễ dàng hơn làm sai tất cả. 

Việc thực hiện đúng cách đòi hỏi nhiều phân tích và nghiên cứu thị trường. Ngay cả khi đó, việc thực hiện lướt qua giá cũng phải tinh tế nếu không sẽ có khả năng cao chiến lược phản tác dụng.

Ý kiến của bạn thế nào? Hãy để lại bình luận bên dưới để Navee có thể cải thiện nội dung hơn trong tương lai nhé!

Nếu bạn đang muốn xây dựng và triển khai chiến lược Marketing Online nhưng không có đủ thời gian và nguồn lực để xây dựng team Marketing In-house. Hãy để Navee đồng hành cùng bạn trên con đường tăng trưởng khách hàng tiềm năng bền vững. Tham khảo ngay giải pháp Marketing Online tổng thể cho doanh nghiệp!