5 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

Nắm được các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp có chiến lược Marketing phù hợp, từ đó cải thiện hoạt động kinh doanh và mang về doanh thu tốt hơn.

Dưới đây là 5 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng mà bạn cần quan tâm đặc biệt và cách tận dụng các yếu tố này trong chiến lược kinh doanh nhé!. Cùng Navee tìm hiểu nhé!

Sự phát triển mạnh mẽ của Internet đã đưa quyền làm chủ về tay người dùng. Họ là người quyết định có sử dụng sản phẩm/dịch vụ hay không, hoặc lựa chọn thương hiệu mà họ muốn. Vậy nên việc hiểu được hành vi người dùng rất quan trọng.

Hành vi của người tiêu dùng là gì?

Hành vi người tiêu dùng – Consumer Behaviour được hiểu là tất cả cảm nhận, suy nghĩ, hành động của người dùng trong quá trình đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ nào đó.

Việc nghiên cứu kỹ lưỡng những cảm nhận, suy nghĩ này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra sự tư vấn hoặc chăm sóc phù hợp, tác động đến quyết định cuối cùng của khách hàng. 

Vai trò của việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng là luôn là vấn đề được doanh nghiệp qua tâm đặc biệt bởi nó mang đến rất nhiều lợi ích:

Nắm được tính cách, đặc điểm, sở thích, nhu cầu, thói quen mua sắm của người dùng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến dịch Marketing phù hợp.

Doanh nghiệp nắm được các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng sẽ có lợi thế hơn trong việc chinh phục khách hàng và nâng cao mức độ cạnh tranh.

Kiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Mua hàng với sự thỏa hiệp

Hành vi mua sắm này thường gặp khi khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị lớn, nơi sự khác biệt giữa các thương hiệu không quá rõ ràng. Trong trường hợp này, người tiêu dùng có xu hướng chọn những thương hiệu uy tín vì chúng mang lại sự tin tưởng cao hơn. Đối với các sản phẩm/dịch vụ có giá trị lớn, người mua thường do dự trước khi quyết định, do đó, người bán cần tư vấn một cách chuyên nghiệp. Đồng thời, doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh về giá cả, cung cấp các chương trình trải nghiệm cho khách hàng và các chính sách hậu mãi hấp dẫn.

Mua hàng với sự tìm kiếm

Kiểu mua sắm này thường xuất hiện ở những khách hàng thích thay đổi sản phẩm vì họ yêu thích sự mới lạ hoặc muốn khám phá để tìm sản phẩm phù hợp nhất cho bản thân. Do đó, để giảm thiểu nguy cơ khách hàng chuyển sang các thương hiệu cạnh tranh, người bán cần cung cấp đa dạng sản phẩm và mở rộng phạm vi tiếp cận để tạo sự tiện lợi cho khách hàng trong quá trình mua sắm.

Mua hàng theo thói quen

Khách hàng thường mua các sản phẩm quen thuộc dựa trên thói quen, đặc biệt là những sản phẩm họ đã sử dụng và hài lòng trước đó. Kiểu mua sắm này nhanh chóng và thuận tiện. Để giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần tạo sự thân thiện, cung cấp ưu đãi cho khách hàng trung thành, và đo lường sự hài lòng qua khảo sát để cải tiến sản phẩm kịp thời.

Mua hàng theo kế hoạch

Hình thức mua sắm này phổ biến ở những khách hàng kỹ tính, yêu cầu cao về chất lượng. Họ thường nghiên cứu kỹ thông tin, so sánh giá cả giữa các thương hiệu và tham khảo ý kiến từ những người dùng trước. Người bán cần kiên nhẫn, có kiến thức chuyên sâu và tạo niềm tin để thuyết phục nhóm khách hàng này.

Một số mô hình hành vi người tiêu dùng phổ biến

Hành vi tiêu dùng có thể được phân tích qua nhiều mô hình, dưới đây là 3 mô hình hành vi người tiêu dùng cơ bản: 

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Hành vi mua sắm theo mô hình của Philip Kotler diễn ra qua 5 bước: xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, xem xét, quyết định mua hàng, và phản hồi sau mua. Mô hình này phân tích các yếu tố Marketing như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi cùng môi trường tác động lẫn nhau và hình thành nhận thức, thái độ của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả

Mô hình hành vi người tiêu dùng tháp Maslow

Mô hình hành vi tiêu dùng theo tháp nhu cầu Maslow chia nhu cầu con người thành 5 cấp độ: sinh lý, an toàn, xã hội, tôn trọng, và tự thể hiện. Người tiêu dùng thường ưu tiên đáp ứng các nhu cầu cơ bản như sinh lý và an toàn trước khi hướng đến những nhu cầu cao cấp hơn như sự thừa nhận xã hội hay phát triển cá nhân. Mô hình này minh họa cách hành vi tiêu dùng tiến triển theo từng cấp độ nhu cầu

Mô hình hành vi người tiêu dùng hộp đen

Mô hình này mô tả cách người tiêu dùng xử lý thông tin từ các kích thích marketing và sau đó phản ứng lại. Những kích thích như quảng cáo hay chương trình khuyến mãi, sẽ tác động đến suy nghĩ và quyết định của người tiêu dùng trước khi họ đưa ra quyết định mua hàng. 

Quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng

Quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng có thể được thực hiện qua các bước sau:

• Bước 1: Đánh giá thị trường, doanh nghiệp cần phân tích thị trường dựa trên những yếu tố như độ tuổi, ngành nghề, giới tính,…
• Bước 2: Xác định giá trị cho từng phân khúc khách hàng, mỗi nhóm khách hàng có một giá trị khác nhau. Doanh nghiệp cần làm rõ tác động của các yếu tố đến giá trị của từng nhóm khách hàng, từ đó áp dụng phương pháp phân tích thích hợp.
• Bước 3: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng, sau khi thu thập thông tin thị trường, doanh nghiệp có thể nhận ra các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị của nhóm khách hàng.
• Bước 4: Đánh giá nhu cầu và trải nghiệm khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu chi tiết về hành vi mua sắm và những khó khăn mà khách hàng gặp phải trong quá trình mua hàng.
• Bước 5: Đánh giá các kênh truyền thông và bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh quảng cáo, bán hàng phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

Có 5 yếu tố mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm trong việc tìm hiểu về hành vi tiêu dùng của khách hàng:

Yếu tố đời sống, văn hóa

Bạn dễ dàng nhận thấy rằng cùng 1 sản phẩm nhưng khi được bán tại các quốc gia khác nhau thì sẽ có sự khác biệt về cách thiết kế bao bì, trang trí, nội dung quảng cáo… Điều này được quyết định bởi đời sống, văn hóa của quốc gia đó.

Văn hóa là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng một cách trực tiếp, vậy nên doanh nghiệp cần tìm hiểu thật kỹ vấn đề này nếu muốn đưa sản phẩm của mình tiếp cận với thị trường toàn cầu.

Ngoài văn hóa quốc gia, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến văn hóa riêng của dân tộc cũng như tín ngưỡng của họ. Mỗi vùng miền sẽ có sự khác biệt và văn hóa, việc nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược phù hợp, từ đó đạt được hiệu quả tốt nhất.

Yếu tố môi trường, xã hội

Thêm một yếu tố khác nữa mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đó là yếu tố môi trường, xã hội tại khu vực đó.

Đầu tiên cần kể đến là yếu tố cộng đồng, nơi mà hình thức truyền thông bằng lời nói tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng. Bạn cần quan tâm đặc biệt đến cộng đồng nếu muốn có được doanh thu tốt hơn.

Tiếp đến, cần thu hẹp đối tượng trong phạm vi gia đình. Ai là người quyết định việc mua sắm sản phẩm của bạn? hãy xác định đúng đối tượng và có sự chăm sóc phù hợp.

Bạn cũng cần chú ý đến địa vị của cá nhân trong xã hội. Sản phẩm của bạn dành cho khách hàng của tầng lớp nào thì bạn nên chăm sóc đặc biệt cho đối tượng đó. Chẳng hạn như đồng hồ Rolex là biểu tượng của giới thượng lưu. Vậy đây sẽ là đối tượng mà họ quan tâm đặc biệt. Và tất nhiên các chiến dịch truyền thông của họ cũng sẽ xoay quanh đối tượng này.

Yếu tố con người, yếu tố cá nhân

Cá nhân cũng đóng vai trò quan trọng trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Khi nghiên cứu về người dùng, doanh nghiệp cần tìm hiểu thật kỹ những vấn đề như

• Tuổi tác: Mỗi độ tuổi khác nhau, nhu cầu và hành vi mua sắm của con người cũng sẽ khác nhau.
• Nghề nghiệp: Nghề nghiệp sẽ có ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm và giá trị món hàng.
• Tình trạng kinh tế: Kinh tế càng khá giả thì người dùng cho nhu cầu lựa chọn những sản phẩm ở phân khúc cao hơn và ngược lại.
• Cá tính: Cá tính và sở thích riêng của mỗi người sẽ quyết định trực tiếp đến việc lựa chọn sản phẩm của họ.

Yếu tố về tâm lý, nhận thức

Khi nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, doanh nghiệp không nên bỏ qua yếu tố tâm lý của cá nhân. Thực tế cho thấy, sự hiểu biết của người dùng quyết định trực tiếp đến sản phẩm mà họ lựa chọn. Người có kinh nghiệm và kiến thức sẽ có quyết định mua hàng đối với những sản phẩm mà họ hiểu rõ.

Khi tiếp nhận với nhiều luồng thông tin cùng lúc, người dùng sẽ chọn lọc và phân tích thông tin để đưa ra quyết định phù hợp. Ngoài ra, khi khách hàng có niềm tin vào thương hiệu, họ sẽ mua sản phẩm nhiều lần cũng như giới thiệu sản phẩm đến nhiều người hơn.

Có thể thấy, yếu tố tâm lý, nhận thức có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người dùng. Chẳng hạn như khi tìm hiểu thông tin về một sản phẩm, bạn sẽ thấy có rất nhiều đánh giá tích cực lẫn tiêu cực. Người tiêu dùng sẽ là người lựa chọn thông tin phù hợp và quyết định có sử dụng sản phẩm này hay không.

Yếu tố mang tính tình huống

Ngoài ra, một số yếu tố tình huống cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của người tiêu dùng như:

Tình huống sử dụng: Hay nói cách khác là hoàn cảnh sử dụng sản phẩm. Chẳng hạn như hãng sữa Milo khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm vào bữa sáng để cung cấp dưỡng chất cho ngày dài năng động.

Tình huống mua hàng: Là tác động từ môi trường xung quanh đến quyết định mua hàng. Chẳng hạn khi bậc cha mẹ đi mua sắm cùng con, họ sẽ cho các bé được lựa chọn sản phẩm mà bé yêu thích.

Tình huống truyền thông: Cách mà quảng cáo tiếp cận người dùng. Nếu doanh nghiệp muốn tiếp cận các bà nội trợ thì quảng cáo được phát trong giờ chiếu phim sẽ hiệu quả hơn các Banner treo trên đường

Xu hướng mua hàng trong thời đại 4.0

Kỷ nguyên 4.0 là thời đại của công nghệ thông tin và Internet, với sự phát triển mạnh mẽ của các thiết bị di động và các nền tảng trực tuyến. Điều này đã dẫn đến sự thay đổi đáng kể trong xu hướng mua sắm của người tiêu dùng:

• Tìm kiếm thông tin trực tuyến: Người tiêu dùng thường xuyên sử dụng công cụ tìm kiếm, trang web thương mại điện tử và mạng xã hội để thu thập thông tin về sản phẩm, dịch vụ trước khi ra quyết định mua sắm.
• Mua hàng trực tuyến: Người tiêu dùng có xu hướng mua hàng online từ xa. Các doanh nghiệp cần mở rộng các kênh mua sắm trực tuyến để tiếp cận khách hàng ở phạm vi rộng hơn.
• Tương tác xã hội và tiếp cận đa kênh: Khách hàng ngày nay có xu hướng tìm kiếm và mua sắm thông qua nhiều kênh khác nhau như trực tuyến, tại cửa hàng và qua mạng xã hội. Doanh nghiệp cần phát triển chiến lược tiếp cận đa kênh để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại.
• Trải nghiệm người dùng và đánh giá sau mua hàng: Doanh nghiệp cần tập trung vào trải nghiệm người tiêu dùng và phản hồi sau mua sắm để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ dựa trên những đánh giá này.
• Tiếp thị trực tuyến và quảng cáo kỹ thuật số: Sự phát triển của công nghệ số đã biến các kênh tiếp thị trực tuyến trở nên phổ biến và tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần sử dụng hiệu quả các phương tiện này để đạt được mục tiêu kinh doanh và tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng.

Navee hy vọng qua bài viết này, bạn sẽ hiểu hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, từ đó đưa ra chiến lược truyền thông phù hợp, dễ dàng chinh phục khách hàng và mang về doanh số tốt hơn.